آیا می دانید اشتباهات بزرگ در فروش B2b چیست؟

برای پیشرفت در روند فروش B2b از خطاهای رایج در این مسیر باید دوری کنید:

از فروش به خریداران سطح پایین در فروش B2b بپرهیزید

در آمد به دست آمده از فروش به خریداران سطح پایین در فروش B2b درآمد خوبی برای شما نخواهد داشت اما خریداران سطح بالا بهترین گزینه خواهند بود تا پیشنهادهای سطح بالای شما را بپذیرند.

ویژگی ها و مزایای محصول را برجسته نکنید

در فروش  B2b تمرکز کردن بر نتایج محصول کمک بیشتری به مشتری می کند تا برجسته کردن ویژگی های آن. برجسته کردن ویژگی های محصول دیگر مثل گذشته سودی ندارد.برای مشتریان خود

شخصی سازی در نظر نگیرید

در نظر گرفتن پیشنهادات تک گزینه ای در فروش B2b اشتباه است. در این صورت با دو مشکل مواجه می شوید، اول اینکه مشتریان برای راه حل شما هیچ معیار و ارزشی قائل نمی شوند و دوم اینکه حتی اگر مشتری به فکر یک سرمایه گذاری عالی باشد، به یک راه حل سطح پایین محدود می شود.

اگر چند گزینه داشته باشید از پیشنهادات سطح پایین تا بالا، ارزش بیشتری برای مشتری فراهم کرده اید و باعث افزایش میزان فروش و سود شما می شود.

دوری از ملاقات حضوری

فروش B2b همیشه نمی تواند از طریق فروش تلفنی و آنلاین موفق باشد. برای ارائه خدمات گران قیمت باید یک سرمایه گذاری جدی در نظر بگیرید و حتما نیاز به ملاقات حضوری دارید. ملاقات حضوری در فروش B2b نرخ معامله را افزایش می دهد. حتی برای برخی از معاملات برای اینکه مشتری را ترغیب به ملاقات حضوری کنید بهتر است هزینه های رفت و آمد مشتری را برعهده بگیرید.

بیان مبهم ارزش برند

گزارشی دقیق و شفاف به طور خلاصه از برند خود آماده داشته باشید زیرا هر زمان که یک مشتری بالقوه در فروش B2b سوالی از ارزش کار شما پرسید باید بتوانید بدون هیچ ابهامی به او پاسخ دهید در غیر این صورت مرتکب اشتباه بزرگی شده اید.

ارائه تخفیف بیش از حد

در فروش B2b با قیمت های پایین فقط مشتریان سطح پایین را می توانید جذب کنید. اما برای مشتریان ایده آل ارزش محصول مهم تر از قیمت آن است. پس سعی کنید ارائه تخفیف را فقط برای موارد خاص در نظر بگیرید زیرا تخفیفات بیش از حد ارزش شما را برای مشتریان خاص پایین می آورد. بجای تخفیف با اطمینان کامل و اعتماد بنفس ارزش محصول خود را بیان کنید.

استفاده از این روش باعث جذب مشتریان دائم برای شما می شود نه مشتریانی که فقط ممکن است یکبار بخاطر تخفیف از شما خرید کنند.

دوره رایگان آموزش فروش B2b در سایت سانسل

3 مرحله اصلی فروش چیست؟

سه مرحله کلی در فروش وجود دارد که مفاهیم فروش بسیاری در آن‌ها نهفته است. بهبود عملکرد در این سه مرحله می‌تواند به فروش در بلند مدت منتهی شود. 

عملیات پیش از فروش

طبق جدید‌ترین اصول بازاریابی، یکی از مفاهیم فروش مهم در بازاریابی امروز، فرایندهای پیش از فروش است یعنی زمانی که مشتری هنوز فرایند خرید را انجام نداده و حتی تصمیمی برای خرید ندارد که اصطلاحاً این فرایند را بازاریابی می‌نامند. بازاریابی یکی از اصلی‌ترین مراحلی است که یک فروشنده باید به آن اهمیت داده و برای آن یک برنامه مدون داشته باشد. فرض کنید قصد دارید محصول جدیدی که به بازار آمده را به فروش برسانید؛ در چنین شرایطی مشتری هیچ شناختی روی محصول شما ندارد و برای بازاریابی باید روی مزایای استفاده از محصول و مضرات عدم استفاده از آن تاکید کنید.

عملیات فروش 

یکی دیگر از مفاهیم فروش عملیات فروش است که کارهایی مانندعقد قرارداد، تعیین قیمت محصول، ارائه تخفیف به مشتری در زمان فروش و مباحث مالی را در بر می‌گیرد. لازمه موفقیت در این مرحله، عملکرد خوب در مرحله قبل است. چنان‌چه در فرایندهای پیش از فروش به خوبی اعتماد و نظر مشتری را جلب کرده باشید این مرحله به مراتب بهتر خواهد بود. زمانی که مشتری ترغیب به خرید شد و به اصطلاح پای معامله آمد باید با جلب اعتماد خرید را قطعی کنید.

عملیات پس از فروش

آیا کار شما با فروش به مشتری تمام می‌شود؟ قطعاً خیر! در مفاهیم فروش یکی از مراحل اصلی، عملیات و خدماتی است که پس از فروش به مشتری ارائه می‌دهید. خدمات پس از فروش تضمین کننده فروش شما در آینده است. اگر محصولی که طی دو مرحله قبل به مشتری فروخته‌اید کارایی لازم را نداشته یا زود خراب شود، اعتماد مشتری سلب شده و شانس فروش‌های آینده را از دست می‌دهید. 

آموزش اصطلاحات و مفاهیم فروش در سایت سانسل

تحلیل مشتری چیست؟

مفهوم تحلیل مشتری (Customer Analytics) به معنای مطالعه داده‌های گردآوری شده از شرکت یا وب‌سایت، به ‌منظور ارزیابی، درک و تفسیر رفتار مشتری در مراحل مختلف سفر مشتری است. تحلیل مشتری یکی از اصلی‌ترین کارهایی است که شما باید برای بهبود فعالیت‌های خود انجام دهید. آیا شما فروشنده‌ای می‌شناسید که اهمیتی به میزان فروش و مشتریان خود ندهد و افزایش یا کاهش مشتریانش برای او حائز اهمیت نباشد؟ جذب و حفظ مشتری از مهم‌ترین اهداف یک فروشنده حرفه‌ای است که نیاز به ابزارهایی دارد. تحلیل مشتری یکی از ابزارهای مهم برای موفقیت و پیشرفت در امر فروش محسوب می‌شود. تحلیل کردن مشتریان به جز از طریق جمع آوری داده مشتریان امکان پذیر نیست. 

بررسی 4 داده کلی در تحلیل مشتری در سایت سانسل

نکات ضروری آموزش فروش حرفه ای

آموزش فروش حرفه‌ای به فعالیت‌های فروشنده در راستا اصول فروش و بازاریابی می پردازد. فروش حرفه ای سعی بر هماهنگ کردن حرف و عمل خود دارد. فروشندگانی که در این زمینه فعالیت می‌کنند اعتماد به نفس خوبی دارند و مشتریان زیادی به آنها اعتماد می‌کنند. مهم ترین قسمت تولید و ارائه محصول، فروش است و زمانی موفق است که از رقبا پیشی بگیرد. بیشتر فروشندگان موفق در این زمینه آموزش‌فروش حرفه‌ای را گذرانده‌اند.

آموزش موثرترین تکنیک های فروش در سایت سانسل

آموزش انواع فروش مستقیم

روش‌هایی که صاحبان کسب و کار از طریق آن محصولات خود را بطور مستقیم به مشتری ارائه می‌کنند شامل:

تک سطحی

در این روش از فروش مستقیم از طریق اینترنت و کاتالوگ به صورت تک فردی یا معرفی حضوری صورت میگیرد که درآمد فروشندگان تنها از کمسیون فروش تامین می‌شود.

گردهمایی

برخلاف روش قبل، محصول در جمع معرفی می‌شود. معرفی محصولات توسط نماینده فروش اصولا در محل دیگری انجام می‌شود. نحوه کسب درآمد در این روش از طریق کمسیون فروش یا کمسیون معرفی نمایندگان جدید است. در این روش به دلیل فروش همزمان محصولات متنوع، با موفقیت همراه است.

چندسطحی

از طریق کاتالوگ و فروشگاه های آنلاین، این روش صورت میگیرد و درآمد این روش هم از طریق کمسیون فروش یا کمسیون فروش‌های دیگری که توسط شرکا معرفی شده‌اند، تامین می‌شود. در بعضی مواقع فروش مستقیم، بازاریابی شبکه‌ای یا بازاریابی چند سطحی هم گفته می‌شود.

دوره رایگان آموزش فروش مستقیم در سایت سانسل