فعالیت های فروش B2b در چه زمینه ای است؟
در این قسمت به فعالیت های متخصصان فروش B2b می پردازیم. بیشتر فعالیت ها مربوط به تکنیک ها و بستن معاملات فروش است. طبق آمارها 47% از مشتریان جذب شده توسط نمایندگان فروش جذب شده اند و نه از طریق بازاریابی، مراجعه مشتری و یا خدمات مشتری.
برخی از موارد زیر اگر چه مربوط به B2C هستند، اما نمونه هایی از فعالیت های کلیدی فروش B2B به شمار می آیند:
صلاحیت لید ورودی از طریق تحقیق
شناسایی ذینفعان اصلی در مشاغل
برقراری تماس تلفنی، ارسال ایمیل و اطلاع رسانی
جذب لیدها و ایجاد روابط پایدار با آنها
تنظیم قرارها و برنامه ریزی فعالیت های پیگیری
نظارت بر پیشرفت قیف فروش خود با کمک داده های مربوطه
برای رسیدن به بلوغ در این زمینه اگر فعالیت های روزمره بیشتر حول شروع و توسعه روابط خریدار باشد، ممکن است مدتی طول بکشد. پس نمایندگان فروش باید زمان خود را بر اساس بازده بلند مدت تنظیم کنند.
دوره رایگان آموزش فروش B2b در سایت سانسل
آموزش تکنیک های تضمینی فروش B2b
در این قسمت از آموزش فروش B2b به معرفی 4تکنیک فوق العاده در این روش فروش می پردازیم:
فروش استراتژیک
تمرکز تکنیک فروش استراتژیک بر کمک به کسب و کارها برای انجام معاملات پیچیده است. به کمک این روش شما می توانید جنبه‌های مختلف در شرکت هدف را شناسایی کنید و از تاثیر روند آنها بر فروش خود اطلاعات کسب کنید. برای درک بهتر تصور کنید قصد فروش یک ابزار مدیریت پروژه و اتوماسیون را به یک شرکت دارید، اولین نقطه تماس شما با مدیر عملیات یا مدیر بازاریابی است که به دنبال ابزارهای بهره وری برای افزایش کارایی تیم است.
در هنگام برقراری تماس ارزش پیشنهادی خود را ارائه می کنید سپس برای قانع کردن مدیر بازاریابی، اطلاعات مورد نیاز را ارائه می کنید. این فرآیند، روند یک فروش استراتژیک است که در دوره آموزش فروش B2b روش دقیق اجرا این تکنیک برای محصولات مختلف، آموزش داده میشود.
فروش راه حل
تمرکز این استراتژی، بر روی فرآیند فروش محصول، چالش ها و اهداف شرکت است. سعی فروشنده در این روش، شناسایی نیازهای مشتری و ارائه راه حل برای آن هاست. سپس فروشنده محصولات یا خدماتی را که از عهده آن ها برمی آید، پیشنهاد میکند. در مورد چگونگی اجرای این روش در ادامه آموزش فروش B2b صحبت می کنیم. در صورتیکه کسب و کار شما راه حل‌های اختصاصی و منحصر به فرد برای بازار هدف خود ارائه دهد، این تکنیک فروش بسیار مفید است.
موارد زیر مهم ترین نکاتی است که در آموزش فروش B2b و تکنیک فروش راه حل فرا میگیرید:
- روش آمادگی برای فروش و ارتباط بهتر
- شناسایی مشکلات و ارائه راه حل برای آنها
- چگونگی صحبت با مشتری
- چگونگی تاثیرگذاری بر تصمیم گیری مشتری برای استفاده از خدمات و محصولات
- آموزش ایجاد مزیت رقابتی و پیشی گرفتن از رقبا
- آموزش چگونگی تمام کردن معامله
آموزش فروش B2b بسیار کارساز است و با ارائه راه حل های مناسب نیاز مشتری و ایجاد روابط قوی‌تر بین تجارت و اهداف، باعث افزایش فروش بیشتر می شود.
فروش مبتنی بر حساب
گارتنر پیش بینی می‌کرد حدود 75٪ از مشاغل B2B تا سال 2019 این روش تکنیک فروش را انتخاب کنند. این تکنیک فروش به این معنی است که هر اکانت را به عنوان یک بازار فرض کنید. مورد مهم دیگری که در دوره های آموزش فروش B2b فرا میگیرید، این است که چگونه یک محصول را بر اساس حساب در شرکت‌های دیگر معرفی کنید.
فروش با رسانه های اجتماعی
بیش از نیمی از مشتریان B2b در مورد راه حل‌های مورد نیاز خود، در موتورهای جستجو و رسانه‌های اجتماعی تحقیق می‌کنند. آموزش فروش B2b بر اساس رسانه‌های اجتماعی، یعنی آشنایی با روش‌های تحقیق در بازار هدف. پس از آشنایی با روش‌های تحقیق در بازار هدف باید بدانید که چطور بر ایجاد روابط با شرکت‌ها متمرکز شوید. این روش‌ها معمولاً شامل اهرم شبکه‌های اجتماعی مانند LinkedIn ، Twitter ، Facebook و سایر شبکه‌ها برای به اشتراک گذاشتن محتوای مربوطه است تا خریداران و مشتریان بیشتری جذب شوند.
تخفیف 50% ثبت نام دوره آموزش فروش B2b تا پایان اردیبهشت در سایت سانسل
تاثیرات بی نظیر شبکه های اجتماعی در فروش B2b
تکنیک استراتژیک در فروش B2b چیست؟
تمرکز تکنیک فروش استراتژیک بر کمک به کسب و کارها برای انجام معاملات پیچیده است. به کمک این روش شما می توانید جنبه‌های مختلف در شرکت هدف را شناسایی کنید و از تاثیر روند آنها بر فروش خود اطلاعات کسب کنید. برای درک بهتر تصور کنید قصد فروش یک ابزار مدیریت پروژه و اتوماسیون را به یک شرکت دارید، اولین نقطه تماس شما با مدیر عملیات یا مدیر بازاریابی است که به دنبال ابزارهای بهره وری برای افزایش کارایی تیم است.
در هنگام برقراری تماس ارزش پیشنهادی خود را ارائه می کنید سپس برای قانع کردن مدیر بازاریابی، اطلاعات مورد نیاز را ارائه می کنید. این فرآیند، روند یک فروش استراتژیک است که در دوره آموزش فروش B2b روش دقیق اجرا این تکنیک برای محصولات مختلف، آموزش داده میشود.
آموزش استراتژی های فروش B2b در سایت سانسل
آیا می دانید اشتباهات بزرگ در فروش B2b چیست؟
برای پیشرفت در روند فروش B2b از خطاهای رایج در این مسیر باید دوری کنید:
از فروش به خریداران سطح پایین در فروش B2b بپرهیزید
در آمد به دست آمده از فروش به خریداران سطح پایین در فروش B2b درآمد خوبی برای شما نخواهد داشت اما خریداران سطح بالا بهترین گزینه خواهند بود تا پیشنهادهای سطح بالای شما را بپذیرند.
ویژگی ها و مزایای محصول را برجسته نکنید
در فروش B2b تمرکز کردن بر نتایج محصول کمک بیشتری به مشتری می کند تا برجسته کردن ویژگی های آن. برجسته کردن ویژگی های محصول دیگر مثل گذشته سودی ندارد.برای مشتریان خود
شخصی سازی در نظر نگیرید
در نظر گرفتن پیشنهادات تک گزینه ای در فروش B2b اشتباه است. در این صورت با دو مشکل مواجه می شوید، اول اینکه مشتریان برای راه حل شما هیچ معیار و ارزشی قائل نمی شوند و دوم اینکه حتی اگر مشتری به فکر یک سرمایه گذاری عالی باشد، به یک راه حل سطح پایین محدود می شود.
اگر چند گزینه داشته باشید از پیشنهادات سطح پایین تا بالا، ارزش بیشتری برای مشتری فراهم کرده اید و باعث افزایش میزان فروش و سود شما می شود.
دوری از ملاقات حضوری
فروش B2b همیشه نمی تواند از طریق فروش تلفنی و آنلاین موفق باشد. برای ارائه خدمات گران قیمت باید یک سرمایه گذاری جدی در نظر بگیرید و حتما نیاز به ملاقات حضوری دارید. ملاقات حضوری در فروش B2b نرخ معامله را افزایش می دهد. حتی برای برخی از معاملات برای اینکه مشتری را ترغیب به ملاقات حضوری کنید بهتر است هزینه های رفت و آمد مشتری را برعهده بگیرید.
بیان مبهم ارزش برند
گزارشی دقیق و شفاف به طور خلاصه از برند خود آماده داشته باشید زیرا هر زمان که یک مشتری بالقوه در فروش B2b سوالی از ارزش کار شما پرسید باید بتوانید بدون هیچ ابهامی به او پاسخ دهید در غیر این صورت مرتکب اشتباه بزرگی شده اید.
ارائه تخفیف بیش از حد
در فروش B2b با قیمت های پایین فقط مشتریان سطح پایین را می توانید جذب کنید. اما برای مشتریان ایده آل ارزش محصول مهم تر از قیمت آن است. پس سعی کنید ارائه تخفیف را فقط برای موارد خاص در نظر بگیرید زیرا تخفیفات بیش از حد ارزش شما را برای مشتریان خاص پایین می آورد. بجای تخفیف با اطمینان کامل و اعتماد بنفس ارزش محصول خود را بیان کنید.
استفاده از این روش باعث جذب مشتریان دائم برای شما می شود نه مشتریانی که فقط ممکن است یکبار بخاطر تخفیف از شما خرید کنند.
دوره رایگان آموزش فروش B2b در سایت سانسل
