مهمترین روش‌ های جمع آوری اطلاعات از نیازهای مشتریان

برخی از روش های جمع آوری اطلاعات مشتریان برای فروش مشاوره ای عبارتند از:

جمع آوری اطلاعات به صورت مستقیم

به صورت مستقیم از مشتریان سوال کنید و ببینید به چه محصولاتی نیاز دارند و کدام فاکتورهای فروش از قبیل: جنس محصول، رنگ، قیمت، کیفیت و... برایشان اهمیت بیشتری دارد. اما باید در نظر داشته باشید که این روش را فقط تاجایی میتوانید ادامه دهید که باعث اذیت شدن مشتری نشوید. در این حالت صد در صد متوجه نیاز مشتریان خواهید شد.

احساس صمیمیت با مشتری

اجتماعی بودن و ایجاد ارتباط لازمه ی فروش مشاوره ای است و از مهم ترین نکات در این زمینه، احساس صمیمیت با مشتریان است. هرچه رفتار فروشنده با مشتریان بهتر باشد، میزان اعتماد آنها افزایش می یابد. اگر فقط به عنوان رفع تکلیف کار خود را انجام دهید؛ مشتریان شما کم می شوند. باید اجتماعی و خوش صحبت باشید و با صمیمیت مشتریان را به سمت خود جذب کنید.

حل مشکل مشتری

پس از اینکه نیاز مشتری را کشف کردید و همه مسائل را بررسی کردید، یک دور نکات را برای خود مرور کنید و اگر مشکل یا ابهامی وجود داشت، بار دیگر از مشتریان خود سوال کنید.

آموزش رایگان تکنیک های فروش مشاوره ای در سایت سانسل

فروش مشاوره ای چیست؟

فروش مشاوره ای یا Consultative Selling رایج ترین اصطلاح در تکنیک های فروش است. شیوه فروش هر کسب و کار متفاوت است. تمرکز اصلی در این تکنیک بر مشتری و نیازهایش است. در این روش قبل از اینکه به فکر معرفی محصول یا خدمات خود باشید، باید به فکر ارائه یک راه حل به مشتری باشید. همه ما این تجربه را داشته ایم که فروشنده ای قبل از اینکه سوالی بکند و از نیازمان مطلع شود، شروع به معرفی محصولات و خدمات خود می کند و در آخر فقط از بودجه شما سوال میکند و این برخورد باعث می شود حتی در صورت نیاز، از خرید منصرف شوید. 

بیشتر فروشندگان به نیازهای مشتری توجه نمی کنند، در صورتیکه در فروش مشاوره ای باید ابتدا به نیازهای مشتری توجه کرد و راه حلی برای آن ارائه دهیم سپس به معرفی محصول بپردازیم. می توان گفت این روش با دیگر روش های فروش متفاوت است و به برقراری ارتباط و درک نیازهای مشتری تاکید دارد.

مقایسه فروش محصول محور و فروش مشاوره ای در سایت سانسل

فروش محصول محور و فروش مشاوره ای چه تفاوت هایی دارند؟

تفاوت های اساسی بین دو روش فروش محصول محور و فروش مشاوره ای وجود دارد که به آن ها اشاره می کنیم:

• نقطه توجه در فروش محصول محور، محصولات است اما در فروش مشاوره ای مشتری و نیازهایش است.
• در فروش مشاوره ای تاکید بر روی ارزش‌ها است اما در فروش محصول محور، قیمت، فاکتور اصلی است.
• فروشنده در فروش مشاوره ای به عنوان یک مشاور است و از این طریق کاملا هوشمندانه میزان فروش را افزایش می دهد اما فروشنده محصول محور باید تلاش زیادی برای افزایش میزان فروش بکند.
• در فروش مشاوره ای، مشتریان نسبت به فروش محصول محور، راحت تر به فروشندگان اعتماد می کنند.

دلایل استفاده از فروش مشاوره ای در سایت سانسل