آیا می دانید کدام متدولوژی فروش برای کسب و کارتان مناسب است؟

عوامل مختلفی در انتخاب متدولوژی فروش موثر است. بهترین انتخاب آن است که با اولویت ها و نیازهای شما تناسب داشته باشد و چون نیازها با گذر زمان تغییر می کنند، بهتر است با نیازهای فعلی شما تناسب داشته باشد. بعضی از متدولوژی های فروش در تکنیک‌های پرسش قوی‌تر هستند، بعضی دیگر برای توسعه حساب‌های بزرگ بهینه‌سازی شده‌اند و بعضی دیگر برای استراتژی معامله و مدیریت کانال ارتباطی در نظر گرفته می‌شوند.

برای اینکه استراتژی قدرتمندی داشته باشید بهتر است از چندین تکنیک باهم استفاده کنید و هرکدام که نتایج بهتری داشت را با یکدیگر ادغام کنید. ترکیب چند متدولوژی توانایی کسب‌وکارها را برای اجرای برنامه افزایش می‌دهد و در نتیجه سطح بسیار بالاتری از عملکرد را فراهم می کند.

آموزش انواع شیوه های طراحی متدولوژی فروش در سایت سانسل

بستن معامله معکوس در فروش یعنی چه؟

در این تکنیک باید به مشتریان جدید و احتمالی خود توضیح دهید که شاید مخاطب درستی برای محصول شما نباشند برای مثال ممکن است کوچک تر یا ناپخته تر از مشتریان ثابت شما باشند. این یک اتفاق عادی است که همه مردم دنبال چیزی هستند که نمی توانند داشته باشند، پس اینگونه تمایل بیشتری پیدا می کنند که محصول شما را بخرند و این قدرت تکنیک معکوس در بستن معامله فروش است.

دقت کنید که از این تکنیک و تکنیک های دیگر نباید بیش از حد استفاده کنید و در نظر داشته باشید که تکنیک معکوس را فقط برای خریدارانی که جز مشتریان معمولتان نیستند استفاده کنید.

آموزش تکنیک های موثر بستن معامله فروش در سایت سانسل

مشتری چه مراحلی را در فانل فروش طی می کند؟

یک سرنخ در قیف فروش مراحل زیر را طی میکند تا به مشتری واقعی تبدیل شود:

• انتقال آگاهی: کسب و کار باید به مشتری معرفی شود، تا مشتری از وجود شما آگاه شود. بدون داشتن اطلاعات و آگاهی نمیتوان محصولی رافروخت. این مرحله از فانل فروش اهمیت زیادی دارد. نرخ تبدیل افراد و یا همان ورود به مرحله بعدی قیف به نحوه ورود آنها به سایت شما و قدرت استراتژی دیجیتال مارکتینگ شما بستگی دارد.

انتقال اطلاعات لازم و پیدا کردن علاقمندان: پس از آگاهی مشتری در فانل فروش باید با استفاده از تبلیغات، بنر و محتوی مختلف آموزش هایی ارائه دهید تا از مزایای محصول شما باخبر شوند تا بتوانند علاقه‌ مند به آن شوند. مشتری در این مرحله از شما خرید نمی کند اما چون قانع شده و به شما اعتماد کرده، به خواست شما وارد مرحله بعدی می شود.

• ارزیابی محصول: کسانی که نسبت به خدماتتان احساس نیاز کنند، شروع به ارزیابی می‌کنند. به کمک تبلیغات میتوانید زمینه ارزیابی با دیگر رقبا را برای مشتری فراهم کنید.
• تصمیم‌ گیری: این مرحله از فانل فروش بسیار مهم است. باید همه اطلاعات را بطور دقیق به مشتری بدهید تا هیچ نقطه ابهامی نداشته باشد، چون ممکن است در خرید از شما مردد باشد و به سراغ دیگر رقبا شما برای دریافت سوالات و نیاز خود برود.
• خرید: برای اینکه مشتری‌هایی که تصمیم خرید خود را گرفته ‌اند اما هنوز مرددن را قانع به خرید کنیم، باید با پیشنهادی جذاب مثل تخفیف، خرید را قطعی کنیم.
• مشتری وفادار و خرید مجدد: پایدار بودن یک کسب و کار به وفادار بودن مشتریان و خرید مجددشان بستگی دارد. برای اینکه مشتریان را در فانل فروش به مشتری وفادار تبدیل کنیم، خدماتی مثل پشتیبانی، گارانتی، پاسخ به سوالات و... باید در نظر بگیریم و اجرا کنیم.

آموزش رایگان مراحل ساخت سریع فانل فروش در سایت سانسل

مشاور فروش تلفنی چه اهمیتی دارد؟

مشاور فروش تلفنی می تواند یکی از مهم ترین و تاثیرگذارترین مواردی باشد که بر روی فروش و بازاریابی یک مجموعه کسب وکار تاثیر می گذارد. در واقع همه می دانیم که فروش تلفنی یکی از قدیمی ترین و تاثیر گذارترین استراتژی های بازاریابی بود که برای کسب و کارهای مختلف انجام می شد. اما نمی توانیم منکر این موضوع باشیم که به محض شنیدن عبارت بازاریابی و فروش تلفنی، همه ما به یاد لحظاتی می افتیم که وسط استراحت، کار، زندگی و هزار و یک دغدغه  دیگر، کسی با ما تماس می گیرد و قصد تبلبغ و فروش محصولات خود را دارد! و ما چقدر از این ماجرا عصبانی و کلافه می شویم.

 اصلا ممکن است که این کلافگی و عصبانیت به حدی برسد که تلفن را خیلی زود قطع کنیم و یا تلاش کنیم که بدون توجه به صحبت های بازاریاب، مکالمه را پایان دهیم. در واقع همین مورد ساده که می تواند شمایلی از مزاحمت را برای ما بازسازی کند، و باعث می شود که ما نسبت به بازدهی خدمات مشاور فروش تلفنی یک محصول، حس خوبی نداشته باشیم و زیاد به موثر بودن این استراتژی در فروش محصول امید نداشته باشیم. غافل از اینکه اگر این استراتژی با یک مشاور فروش تلفنی حرفه ای، اصولی و استاندارد و درست اجرا شود، تا چه اندازه می تواند بر روی نتیجه کار تبلیغاتی یک کسب و کار تاثیر بگذارد.  

شما باید بدانید که فروش تلفنی یک محصول نیز مانند هر استراتژی بازاریابی دیگری اصول و قواعد خاص خودش را دارد و اگر این موضوع در چهارچوب های تعیین شده انجام شود، تا چه اندازه می تواند موجبات پیشرفت و فروش بالای یک محصول را برای تامین کننده به ارمغان آورد.

پس همین ابتدای کار متوجه شدیم که استراتژی بازاریابی تلفنی اگر بر اساس خدمات یک مشاور فروش تلفنی درست و اصولی انجام شود، اتفاقاً یک روش پربازده نیز محسوب خواهد شد. در ادامه برای تان از اصول مشاوره فروش تلفنی خواهیم گفت؛ همان اصولی که با دقت و تمرکز بر روی آن ها، شما می توانید به نتایج بی نظیری در بازاریابی تلفنی خود دست یابید.

خدمات رایگان مشاور فروش تلفنی در سایت سانسل

آموزش مدیریت فروش صنعتی

در دوره های آموزش فروش صنعتی به کمک موارد زیر فروش صنعتی را مدیریت می کنند که در ادامه به بررسی آنها می پردازیم.

نقش فروش شخصی

از طریق کارکرد فروش شخصی، استراتژی ها تحقق می یابد. نیروهای فروش توان موسسه فروشنده را برای برآورده کردن نیازهای موسسات خریدار تامین می کنند. با این وجود فروش شخصی می تواند دو نقش اساسی را در مدیریت فروش صنعتی ایفا کند:

کمک به حل مشکلات موسسه، به عنوان بخشی از توانمندیها

یکی از وظایف مهم نماینده فروش، کمک به مشتریان برای تعریف مشکل خرید است. یک فروشنده باید درمورد کالاها و مسائل فنی آنها آشنایی داشته باشد، چون ممکن است جنبه فنی کالاها پیچیده باشد.

ارائه خدمات مفید و موثر به مشتری، دومین وظیفه یک نماینده فروش است. سومین وظیفه این است که در کارخانه یا دفتر مرکزی شرکت، نماینده مشتری باشد.

کمک به عنوان بخشی از آمیخته ارتباطی

آموزش فروش صنعتی مسئولیت نماینده فروش را در زمینه، انتقال پیام های فروش به مشتریان بالقوه و مشتریان موجود معرفی می کند. از دیگر مسئولیت های نماینده فروش، این است که سفارشات مشتریان را به سوی خود سوق دهد و اطلاعات بازار در زمینه رقابت، سهم بازار، روند بازار را به شکل گزارشات فروش به اطلاع مدیر بازاریابی برساند.

رویکرد جدید به فروش شخصی

بازاریاب ها و فروشندگان صنعتی به دلیل افزایش رقابت، روابط بلند مدتی را با مشتریان ایجاد می کنند که به آن بازاریابی رابطه مند می گویند. ابزار یا تکنولوژی های جدیدی تحت فرایند اتوماسیون، برای افزایش بهره وری و توان فروشندگان مورد استفاده قرار گرفته است. 

همچنین رویکرد جدیدی که برای برآورده ساختن نیازهای مشتری به اطلاعات فنی ، تخصصی، کیفیت بهتر و حمل و نقل به موقع بکار گرفته می شود، فروش گروهی است.

رفتار خرید سازمانی و فروش شخصی

نکته مهمی که برای فروش شخصی موفق ضرورت دارد، آگاهی نسبت به رفتار خرید مشتریان سازمانی است. در روند مدیریت فروش صنعتی فروشنده باید رفتار خرید یک مشتری را با توجه به دو عامل مورد بررسی قرار دهد:

• آیا شرکت خریدار موقعیت ویژه خرید را بعنوان کار جدید، خرید مجدد اصلاح شده یا خرید مجدد مستقیم تلقی می کند.
• تأثیرات محیطی، سازمانی ، مرکز خرید و متغیرهای فردی بر فرایند خرید مؤسسه چه چیزهایی هستند؟

همچنین فروش شخصی وظیفه آگاهی داشتن درمورد رقابتی که در مقابل سازمان خریدار وجود دارد و دیدگاه خریدار با توجه به تجزیه و تحلیل هزینه و فایده، کالای ارائه شده به او را دارد.

فرآیند فروش

در فرآِیند فروش مراحل زیر وجود دارد:

• شناسایی مشتریان احتمالی که به منظور شناسایی و جستجوی مشتریان بالقوه می باشد.
• ارزیابی شایستگی
• کسب اطلاعات توسط فروشنده قبل از ارائه نمایش فروش در مورد شرکت هایی که مشتریان احتمالی به شمار می روند.

ارائه

ارائه از پیش تهیه شده با توجه به ذهنیات قبلی در مورد فروش، روشی قدیمی است. بهترین روش ارائه و برطرف کردن نیاز با شناسایی نیازها یا مشکلات واقعی مؤسسه خریدار آغاز می شود.

ثبت نام دوره رایگان آموزش فروش صنعتی در 4گام در سایت سانسل