آموزش مدیریت فروش صنعتی

در دوره های آموزش فروش صنعتی به کمک موارد زیر فروش صنعتی را مدیریت می کنند که در ادامه به بررسی آنها می پردازیم.

نقش فروش شخصی

از طریق کارکرد فروش شخصی، استراتژی ها تحقق می یابد. نیروهای فروش توان موسسه فروشنده را برای برآورده کردن نیازهای موسسات خریدار تامین می کنند. با این وجود فروش شخصی می تواند دو نقش اساسی را در مدیریت فروش صنعتی ایفا کند:

کمک به حل مشکلات موسسه، به عنوان بخشی از توانمندیها

یکی از وظایف مهم نماینده فروش، کمک به مشتریان برای تعریف مشکل خرید است. یک فروشنده باید درمورد کالاها و مسائل فنی آنها آشنایی داشته باشد، چون ممکن است جنبه فنی کالاها پیچیده باشد.

ارائه خدمات مفید و موثر به مشتری، دومین وظیفه یک نماینده فروش است. سومین وظیفه این است که در کارخانه یا دفتر مرکزی شرکت، نماینده مشتری باشد.

کمک به عنوان بخشی از آمیخته ارتباطی

آموزش فروش صنعتی مسئولیت نماینده فروش را در زمینه، انتقال پیام های فروش به مشتریان بالقوه و مشتریان موجود معرفی می کند. از دیگر مسئولیت های نماینده فروش، این است که سفارشات مشتریان را به سوی خود سوق دهد و اطلاعات بازار در زمینه رقابت، سهم بازار، روند بازار را به شکل گزارشات فروش به اطلاع مدیر بازاریابی برساند.

رویکرد جدید به فروش شخصی

بازاریاب ها و فروشندگان صنعتی به دلیل افزایش رقابت، روابط بلند مدتی را با مشتریان ایجاد می کنند که به آن بازاریابی رابطه مند می گویند. ابزار یا تکنولوژی های جدیدی تحت فرایند اتوماسیون، برای افزایش بهره وری و توان فروشندگان مورد استفاده قرار گرفته است. 

همچنین رویکرد جدیدی که برای برآورده ساختن نیازهای مشتری به اطلاعات فنی ، تخصصی، کیفیت بهتر و حمل و نقل به موقع بکار گرفته می شود، فروش گروهی است.

رفتار خرید سازمانی و فروش شخصی

نکته مهمی که برای فروش شخصی موفق ضرورت دارد، آگاهی نسبت به رفتار خرید مشتریان سازمانی است. در روند مدیریت فروش صنعتی فروشنده باید رفتار خرید یک مشتری را با توجه به دو عامل مورد بررسی قرار دهد:

• آیا شرکت خریدار موقعیت ویژه خرید را بعنوان کار جدید، خرید مجدد اصلاح شده یا خرید مجدد مستقیم تلقی می کند.
• تأثیرات محیطی، سازمانی ، مرکز خرید و متغیرهای فردی بر فرایند خرید مؤسسه چه چیزهایی هستند؟

همچنین فروش شخصی وظیفه آگاهی داشتن درمورد رقابتی که در مقابل سازمان خریدار وجود دارد و دیدگاه خریدار با توجه به تجزیه و تحلیل هزینه و فایده، کالای ارائه شده به او را دارد.

فرآیند فروش

در فرآِیند فروش مراحل زیر وجود دارد:

• شناسایی مشتریان احتمالی که به منظور شناسایی و جستجوی مشتریان بالقوه می باشد.
• ارزیابی شایستگی
• کسب اطلاعات توسط فروشنده قبل از ارائه نمایش فروش در مورد شرکت هایی که مشتریان احتمالی به شمار می روند.

ارائه

ارائه از پیش تهیه شده با توجه به ذهنیات قبلی در مورد فروش، روشی قدیمی است. بهترین روش ارائه و برطرف کردن نیاز با شناسایی نیازها یا مشکلات واقعی مؤسسه خریدار آغاز می شود.

ثبت نام دوره رایگان آموزش فروش صنعتی در 4گام در سایت سانسل