بررسی نتایج تحقیقات پیرامون انواع تیپ شخصیتی فروشنده
- 20% فروشندگان از نوع فروشنده ارتباطی، 70% از نوع فروشنده اطمینان دهنده و 10% فروشنده وادار کننده
- در نتیجه در تشکیل یک تیم فروش اکثر فروشندگان از نوع فروشنده اطمینان دهنده هستند و اغلب زمان زیادی صرف مذاکره میکنند و نه گفتن برایشان دشوار است.
- به دلیل کمبود زمان مدیرفروش در مقابل فروشنده خود قرار می گیرد.
- مدیر فروش از مدت مکالمه یا مذاکره فروشنده رضایت ندارد.
تیم فروش سانسل سعی می کند به عنوان مدرس و مشاور فرآیند فروش را تجزیه و پس از شناسایی شخصیت و نحوه عملکرد هر فروشنده، هر بخش را به فروشنده ای که در آن قوی تر است، محول کند. در نتیجه ابتدا باید انواع فروشنده و تیپ شخصیتی آن ها را بشناسید و از محول کردن تمام فرآیند فروش به همه افراد بپرهیزید.
دسته بندی انواع فروشنده در سایت سانسل
مقایسه انواع تیپ شخصیتی فروشنده
در ادامه مبحث انواع فروشنده قصد داریم به مقایسه تیپ شخصیتی فروشندگان و نقاط ضعف و قوت آن ها بپردازیم که در این راستا دانشگاه هیوستون تگزاس طی 3سال تحقیقاتی با تحلیل رفتار و عملکرد هزار فروشنده انجام داده است. در نتیجه این تحقیقات فروشندگن از لحاظ شخصیتی به سه دسته تقسیم می شوند. در دنیای واقعی ممکن است برخی به صورت ترکیبی شخصیتی از هر سه نوع را داشته باشند اما اکثرا فقط تمایل به یکی از دسته ها دارند.
فروشنده ارتباطی
فروشنده ارتباطی تمایل دارد شخصیتی دوست داشتنی برای دیگران داشته باشد به همین دلیل تلاش می کند که با مشتریان خودمانی شود و رفتار گرمی داشته باشد. این نوع فروشندگان برای فروش تلفنی(بدون برنامه و شناخت فرد پشت خط) موفق خواهند بود.
نقاط قوت: در برقراری ارتباط و تنظیم قرار ملاقات بسیار راحت هستند و هیچ ترس و استرسی قبل و یا حین مذاکرات فروش ندارند.
نقاط ضعف: به دلیل اینکه به دنبال پاسخ سریع از طرف خریدار هستند، در پیگیری فرآیند فروش با اکراه و ضعیف عمل می کنند.
فروشنده اطمینان دهنده
نوع دیگر از انواع فروشنده که به آن ها لقب فروشنده اطمینان دهنده داده اند، همه دوست دارند شخصیتی قابل احترام برای دیگران داشته باشند.
نقاط قوت: این نوع فروشنده به دلیل شناخت کامل از همه جزئیات عملکردی و ارزش های پیشنهادی محصولات، در پاسخ دهی به سوالات مشتری بسیار موفق است که می تواند موجب توسعه سطح ارتباط مشتری بالفعل با برند شود.
نقاط ضعف: نه گفتن و عدم پذیرش در کار این فروشندگان نیست و برای خاتمه فرآیند مذاکره فروش علاقه و توانایی ندارند.
فروشنده وادار کننده
این فروشنده شخصیتی جدی دارد و به دنبال رقابت در کار است.
نقاط قوت: در میان انواع فروشنده، این نوع تیپ شخصیتی با بیان قوی و اعتماد به نفسی که دارد، مشتری را مجبور به قبول کردن نظر خود می کند و حتما مذاکره فروش را به نتیجه می رساند و تبدیل به پول می کند.
نقاط ضعف: شخصیت عجولی دارد و از بین مشتریان تعدادی را گلچین می کند و بقیه را نادیده می گیرد.
برای اطلاع از مهم ترین نکات قبل از استخدام فروشنده به سایت سانسل مراجعه کنید.